¿Qué es un buyer persona y cómo crearlo?

¿Tienes una empresa y te sientes perdido al intentar conectar con tu audiencia? No estás solo. Muchas empresas se esfuerzan por desarrollar estrategias de marketing que resulten efectivas, pero a menudo se olvidan de un componente crucial: conocer a su audiencia en profundidad.

Aquí es donde entra en juego el buyer persona. Tras casi una década de experiencia como agencia de marketing digital, te contamos qué es un buyer persona y por qué es esencial para el éxito de tu negocio.

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal de una empresa o proyecto, basado en estudios de mercado y datos reales sobre los clientes actuales. Entender qué es un buyer persona te ayudará a definir quién es la audiencia que tratas de atraer y a comprender con mayor profundidad a tu público objetivo.

Los buyer persona aportan información sobre las decisiones de compra de los clientes, sus actitudes, preocupaciones y criterios específicos que los llevan a elegir un negocio concreto y no otro. Al humanizar al cliente, puedes conectar con sus preocupaciones, lo que espera y lo que necesita, para así poder mejorar el marketing del producto.

Buyer persona negativo

Ya conoces qué es un buyer persona, ¿pero sabías que también puedes crear a tu buyer persona negativo? El buyer persona negativo es lo contrario al buyer persona, un personaje ficticio que representa al cliente al que no te interesa dirigirte, porque no comprará en tu negocio. 

Definir tu buyer persona negativo es importante porque te ayuda a enfocar tus estrategias de marketing. Aunque puedan parecerse a tus clientes potenciales, si conoces bien qué es un buyer persona negativo y, por tanto, quiénes no acudirán a comprar en tu empresa, podrás enfocarte mejor en tus clientes y aumentar tus ventas.

Buyer persona y el target: ¿es lo mismo?

A menudo se utilizan los conceptos de buyer persona y target o público objetivo como sinónimos, pero no es así. El buyer persona define las necesidades específicas del cliente y se construye como un retrato ficticio con nombre, apellidos, rostro e historia, mientras que el target no tiene identidad propia y se define a través de características básicas como la edad, el lugar de residencia o la clase social.

Por ejemplo, el target de Adidas podrían ser jóvenes y adultos de nivel socioeconómico medio a alto que estén interesados en el deporte y un estilo de vida activo. Es una descripción fría y amplia, sin entrar en detalles sobre quiénes son los consumidores. Sin embargo, cuando entiendes qué es un buyer persona, verás que se trata de un perfil más concreto, de quien definiríamos su nombre, rostro y apellidos, sus estudios y ocupación, rasgos de personalidad, estilo de vida, motivaciones, miedos y hábitos de compra. Mucho más específico, ¿verdad?

Ventajas de crear un buyer persona

Ahora que ya conoces qué es un buyer persona, seguro que te has dado cuenta de que definir uno para tu empresa puede traer consigo muchos beneficios. Te contamos cuáles son las principales ventajas de utilizar esta herramienta:

• Conoce mejor al público al que te diriges: entenderás cuáles son sus necesidades, sus problemas y sus deseos de consumo, por lo que será más sencillo conectar con ellos.
• Atrae justo a tu cliente ideal: el objetivo no es que cualquier persona entre en tu página web, sino que lo hagan las personas correctas, aquellas interesadas en lo que puedes ofrecerles. Al conocer en profundidad a tu buyer persona, sabrás qué es lo que tienes que ofrecer exactamente para que acudan a tus servicios.
• Aumento de la efectividad de las campañas: al crear mensajes y ofertas personalizados, la probabilidad de que la audiencia responda positivamente a las campañas de marketing es mayor.
• Optimización de recursos: al entender bien las preferencias y necesidades de tus clientes, podrás enfocar tus esfuerzos solo en las estrategias y acciones que sabes que generarán buenos resultados. Esto te permitirá ahorrar tiempo y recursos, evitando invertir en iniciativas que no interesan a tu audiencia. De esta forma, maximizarás el impacto de tus acciones.

Cómo crear un buyer persona en 5 pasos

Definir a tu cliente ideal no es sencillo y cuanto más concreta sea una campaña de marketing, más difícil será. Deberás tener en cuenta una mayor cantidad de aspectos y ser más específico a la hora de recoger información:

1. Recoge datos e información sobre tus clientes

Antes de empezar a describir a tu buyer persona, tendrás que investigar qué tipo de cliente ideal quieres construir. Puedes obtener esta información basándote en los datos de tus clientes actuales, estudiando los seguidores de tu empresa en las redes sociales y entrevistando a tus clientes, (de manera presencial, por teléfono o a través de una encuesta online). También es importante tener en cuenta el perfil de los clientes de tus competidores para identificar tendencias o segmentos que podrían interesarte.

2. Comparte la información con otros departamentos

Aunque generalmente el buyer persona lo define alguien del equipo de marketing, otros departamentos que también mantienen contacto directo con los clientes, como el equipo de ventas y atención al cliente, pueden aportar detalles valiosos y ayudarte a definir un buyer persona más adecuado.

3. Define cuántos buyer persona necesitas crear

Evalúa si cada uno de tus productos o servicios necesita un perfil de buyer persona específico. Cada buyer persona debe representar a un segmento clave de posibles clientes. Por lo tanto, si creas varios buyer persona podrás ajustar mejor las estrategias y tácticas para cada target.

4. Dale vida a tu buyer persona

¡Es hora de humanizar a tu buyer persona! Comienza por asignarle un nombre y definir su vida personal (edad, situación familiar, ingresos, hobbies, etc.) y profesional (cargo, empresa, responsabilidades, sueldo, etc.). Cuantas más preguntas te plantees sobre tu user persona, más fácil será comprenderle y conectar con él.

5. Define sus fuentes de información, proceso de compra y cómo ayudarle

Entender qué canales y fuentes de información utilizan tus potenciales clientes es clave: ¿Qué redes sociales utiliza? ¿Qué medios de comunicación, blogs o plataformas online consulta? 

También es importante visualizar su proceso de compra: ¿Cómo prefiere ser contactado? ¿Cómo busca información para tomar la decisión de compra? ¿Le influencia la opinión de otros consumidores? 

Por último, analiza cómo tu producto puede resolver sus problemas, identificando sus puntos de dolor y comparando con las soluciones que ofrece la competencia.

Para trazar cualquier plan de marketing o lanzamiento de un nuevo producto o servicio, resulta fundamental tener claramente definido qué es un buyer persona y cómo se aplica a tu negocio. Contar con este perfil detallado nos permitirá personalizar los mensajes de nuestras campañas, además de crear más fácilmente productos y servicios que respondan directamente a las expectativas, problemas y deseos de nuestros clientes.

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(Publicado el 11-12-2024)